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Se ha dicho que tres cuartas partes de nuestro conocimiento nos llega a través de la mirada. Esto hace que resulte mucho más confuso el que las marcas de franquicia todavía no utilicen las opciones del video marketing a su disposición como parte de su proceso integral de desarrollo de ventas. Especialmente en lo que se refiere a los esfuerzos de validación y reclutamiento basados en franquiciados de su marca.
Oscar Wong | Getty Images
La mayoría de los franquiciantes tienen un proceso de ventas bien definido y ajustado, cuidadosamente diseñado para llevar de forma simple pero efectiva, a los candidatos a través de su proceso de investigación de franquicias. Algunas marcas tienen tan solo cinco pasos en total, mientras que otras pueden tener hasta nueve. Casi todos ellos tienen un marcador de posición para uno de los puntos de referencia más vitales: la validación. La importancia de esta etapa no puede subestimarse, ya que esta es la mejor oportunidad posible de un franquiciante para presentar todos los argumentos de apoyo para la propiedad del negocio.
Por lo general, los candidatos a franquiciatarios que participan en las sesiones de validación tendrán la oportunidad de hablar uno a uno con los representantes de la marca, así como con los franquiciatarios ya existentes en el sistema. Ninguna pregunta está fuera de los límites y es una oportunidad increíble para comunicar las propuestas de valor de la marca, así como para proporcionar un recuento preciso de las actividades diarias de los dueños de las franquicias. Sabiendo esto, ¿no te parece extraño que la mayoría de los franquiciantes solo realicen este importante paso por escrito o por teléfono? ¿No tendría mucho más sentido usar el video marketing?
Perdido en la traducción
Sin señales visuales en nuestra comunicación, muchos matices pueden perderse en la traducción. Es raro encontrar a alguien que no haya experimentado un malentendido crucial o leído una situación incorrectamente gracias a medios no visuales (cara a cara) como el correo electrónico, el texto y las llamadas telefónicas. Porque cuando las personas se comunican visualmente, asimilan mucho más que meros hechos. Más bien, absorben la emoción, el sentimiento y la expresión que proporcionan los entornos visuales. Incluso el exitoso e inmortal programa, Seinfeld, arrojó luz en torno a este aspecto de la vida en uno de sus episodios más divertidos. Cuando uno de los personajes principales pregunta a sus amigos si es aceptable o no romper con una pareja a través de un mensaje de texto, la respuesta del grupo es rápida y reveladora. No es posible. Ese tipo de serio evento de comunicación requiere de una reunión cara a cara.
Períodos cortos de atención
Es un hecho bien conocido que las personas tienen períodos de atención increíblemente cortos. El auge del smartphone, los fragmentos de sonido de TikTok de diez segundos y otros canales de redes sociales de formato rápido solo han hecho que el problema empeore. Hace tan solo unos años, las empresas gastaban millones de dólares para producir folletos de marketing elegantes, las empresas que cotizaban en bolsa desarrollaban prospectos de inversión de docenas de páginas y las marcas de productos creaban rutinariamente manuales de propietario que nadie leía. Piensa por un segundo. Supongamos que tu lavadora dejó de funcionar, pero tú has identificado uno o dos síntomas del problema. Cada vez es más común escuchar: “Solo búscalo en YouTube y mira si hay un video sobre cómo solucionarlo”.
Por qué el video es crucial para la validación y el reclutamiento
Las marcas, especialmente las franquicias, necesitan adaptarse a los tiempos y ofrecer el tipo de contenido que su audiencia prefiere consumir. Usando la validación, nuevamente, como un ejemplo de reclutamiento, imagina estos dos escenarios:
Tienes a un candidato a franquicia que participa en una llamada telefónica de validación con uno de tus propietarios de franquicia más experimentados y establecidos. Dado que no hay un guion, realmente no sabes cómo el propietario existente puede responder a las preguntas sobre ser un franquiciatario. Los franquiciantes tienen cero control.
Tu produce un video elegante de un minuto, un testimonio, de un propietario de franquicia existente y lo colocas en una biblioteca de videos de validación en tu sitio web. Como franquiciante, controlas todos los aspectos de lo que sale de la boca de su franquiciador. Antes de que los candidatos puedan llegar a la etapa de validación, existe la posibilidad de que estos testimonios en primera persona llamen la atención del espectador. Los franquiciantes tienen el control al 100%.
Si puedes visualizar (no es un juego de palabras) cómo el público objetivo puede responder a cada uno de estos métodos, ahora comprendes un punto válido sobre el poder del marketing y la producción de video. Olvídate de la industria de las franquicias por un momento, incluso HubSpot publicó un artículo que indica que al 90% de los prospectos que vieron un testimonio positivo les ayudó a tomar una decisión de compra para una marca en particular. El mismo porcentaje dice que desea ver contenido de video adicional de las marcas y empresas en todos los canales de la industria.
Lo que realmente está en juego con el marketing y la producción de video es el establecimiento de una conexión emocional con su público objetivo. En el caso de los franquiciantes, significa atraer a un candidato calificado. Este público objetivo responde a los testimonios en video porque las emociones, sentimientos y expresiones del presentador pueden ser evaluadas y comunicadas en tiempo real. En menos de 60 segundos, pueden ver este tipo de video promocional e imaginarse a sí mismos un día participando en el mismo tipo de validación testimonial. Esta vez, frente a la propia cámara. ¿Y no es esa la definición misma de la conversión de clientes que los franquiciantes buscan tan desesperadamente en sus esfuerzos de reclutamiento?